作為本土獵頭老司機(jī)，科銳受到VC大佬經(jīng)緯中國(guó)的青睞,，并曾籌劃海外上市。但最終因?qū)€失利,，離海外上市的夢(mèng)想漸行漸遠(yuǎn),。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)近十年，如今又回來創(chuàng)業(yè)板申 報(bào)IPO,。
科銳國(guó)際,、伯樂、萬寶盛華,、米高蒲志,、外企德科……
這些名稱也許你沒聽過，但這些公司做的都是和你工作息息相關(guān)的業(yè)務(wù)：獵頭,。他們的職業(yè)是“挖墻腳”,，他們挖著挖著，就做出了高逼格,、神秘色彩的獵頭傳奇,。
科銳國(guó)際，此次驚現(xiàn)IPO在審名單,，爭(zhēng)搶“本土獵頭第一股”,。
2016年,，科銳國(guó)際實(shí)現(xiàn)8.7億營(yíng)收、6357萬凈利,，是本土獵頭老大,。
獵頭，也就是幫助企業(yè)客戶,，物色合適的人選,，撮合企業(yè)和個(gè)人的人力資源交易。
撮合交易完成后,，科銳會(huì)收取顧問服務(wù)費(fèi)（按結(jié)果收費(fèi)）,，一般是這個(gè)職位年薪的25%-33%。
在美,、英,、日、法等國(guó),，有獵頭業(yè)務(wù)的上市公司有不少,，比如KFORCE、PageGroup等,。
然而,，這個(gè)商業(yè)模式，對(duì)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)來說,，還是破天荒的案例,。
不僅如此，科銳還是并購(gòu)領(lǐng)域的“老司機(jī)”,，資本運(yùn)作玩的很厲害,。
近些年，科銳通過并購(gòu)重組,，收購(gòu)了北京歐格林,、秦皇島速聘、安拓咨詢（英國(guó)知名獵頭公司,，科銳收購(gòu)股權(quán)51%）等等,。
作為本土獵頭老司機(jī)，科銳受到VC大佬經(jīng)緯中國(guó)的青睞,，并曾籌劃海外上市,。但最終因?qū)€失利，離海外上市的夢(mèng)想漸行漸遠(yuǎn),。
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)近十年,，如今又回來創(chuàng)業(yè)板申報(bào)IPO。
如果能順利登陸資本市場(chǎng)，咱們可以看看這位老司機(jī)怎么搞資本運(yùn)作,。
“本土獵頭第一股,，牛逼”
1）看點(diǎn)一：本土獵頭第一股,，經(jīng)緯中國(guó)參股其中
科銳國(guó)際,，成立于2005年12月5日,，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的人力資源整體解決方案提供商,。
截至本招股說明書簽署日，北京翼馬持有公司約65.35億股,，占公司總股本的48.41%,。高勇和李躍章是共同實(shí)際控制人。
在股東名單中,，我們看到了VC大佬（經(jīng)緯）的名字。
科銳的主要業(yè)務(wù)有：中高端人才訪尋,、招聘流程外包及靈活用工,。
截至2017年4月,，科銳已有73家分支機(jī)構(gòu)（國(guó)內(nèi)外）、1000余名招聘顧問,，涉及18個(gè)細(xì)分行業(yè)、2000多家客戶,。
2016年,，科銳為客戶招聘的人員超過1.5萬名,、管理4000多名靈活用工人員,、積累了400多萬條候選人信息,，還與2000多家公司有過合作,。
2014年—2016年,，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入分別為為6.26億、7.32億,、8.68億,；凈利潤(rùn)分別為5107萬,、6767萬、6358萬,。
擬發(fā)行和擬募資細(xì)節(jié)如下：
——發(fā)行情況
發(fā)行股數(shù)：不超過4500萬股,，占發(fā)行后總股本的25%
發(fā)行方式：網(wǎng)上發(fā)行和網(wǎng)下發(fā)行相結(jié)合
擬上市地：深交所
——募投情況
2）看點(diǎn)二：“獵頭”科銳，是怎么“挖墻腳”的,？
科銳的起家,，是做中高端人才訪尋的，也就是我們常說的“獵頭”,。
所謂獵頭,，就是幫助企業(yè)客戶,，物色合適的人選,。也有人戲稱“挖墻腳”。
科銳通過針對(duì)性尋訪,、面試,、測(cè)評(píng)等方法幫客戶找到合適的中高端人才。
這個(gè)業(yè)務(wù)主要包括咨詢,、搜尋匹配,、甄選、推薦評(píng)估,、協(xié)助入職等環(huán)節(jié),。
整個(gè)流程完成后，科銳會(huì)收取顧問服務(wù)費(fèi)（按結(jié)果收費(fèi)）,，一般是這個(gè)職位年薪的25%-33%,。
3）看點(diǎn)三：多業(yè)務(wù)發(fā)展，搞起國(guó)內(nèi)首家招聘流程外包
招聘流程外包,，簡(jiǎn)單來說就是幫助客戶招聘,。
那么，哪些客戶會(huì)有招聘流程外包的需求呢,？
比如說,，那些人員流動(dòng)頻繁、招聘需求大,、崗位同質(zhì)性高,、注重招聘時(shí)效和質(zhì)量的企業(yè)，一般選擇招聘流程外包,。
招聘流程外包,，也分為部分外包和全部外包?？其J做的就是全部外包,。
全部外包，可以提高業(yè)務(wù)的附加值，科銳派去招聘顧問,，幫助客戶招聘候選人,，就像是充當(dāng)了招聘大管家的角色。
科銳通過外派招聘顧問到企業(yè)中去,，收入來源有兩部分：
固定收入：主要是駐場(chǎng)的招聘顧問的服務(wù)費(fèi),，按照人數(shù)、天數(shù),、單位收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算,。
變動(dòng)收入：按照入職候選人的工資標(biāo)準(zhǔn)，按一定比例收取服務(wù)費(fèi),。
4）看點(diǎn)四：靈活用工是業(yè)務(wù)大頭
中高端人才訪尋和招聘外包很多人都聽過,，但是靈活用工稍微有點(diǎn)陌生。
靈活用工,，是指：客戶將重復(fù)性勞動(dòng)的崗位,、通用類崗位等招聘需求委托給科銳，直接與科銳結(jié)算,，科銳負(fù)責(zé)招人上崗,。例如有以下幾種崗位：
一般靈活用工的應(yīng)用場(chǎng)景有：企業(yè)人員編制緊張、旺季人才短缺,、項(xiàng)目用工短缺,、三期（孕期、產(chǎn)假,、哺乳期）員工短期替補(bǔ)等,。
在靈活用工業(yè)務(wù)中，科銳承擔(dān)法定雇主責(zé)任,，包括招聘,、薪酬發(fā)放、培訓(xùn),、業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)管理等,。
那么,，靈活用工怎么收費(fèi)的呢,？
科銳按照相應(yīng)崗位的業(yè)務(wù)量進(jìn)行折算,，計(jì)算出該崗位所需人員的數(shù)量,。然后,，在人員成本基礎(chǔ)上,，另收風(fēng)險(xiǎn)金和合理溢價(jià),。
風(fēng)險(xiǎn)金是啥？為什么還有風(fēng)險(xiǎn)金,？
科銳通過自己預(yù)測(cè)可能發(fā)生的裁員和工傷風(fēng)險(xiǎn),，進(jìn)行一定的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金計(jì)提，防患自己未來可能遭受的損失,。這主要根據(jù)崗位來定,。
5）看點(diǎn)五：高逼格的獵頭行業(yè),，毛利率還沒賣奶茶的高
2014年—2016年，北京科銳的營(yíng)收為6.26億,、7.32億,、8.68億，凈利潤(rùn)為5107萬,、6767萬、6358萬,。
從毛利率上看，科銳的表現(xiàn)并不算好,，2014年—2016年的毛利率分別為27.72%,、26.06%、23.62%,。獵頭行業(yè)的毛利率水平還不如賣奶茶的？
而且,，大家再看看,，靈活用工的毛利率水平，連10%都不到,。大大地拉低了大家伙毛利率的水平，拖了大家的后腿啊,。
為毛這么低,？
我們來看看靈活用工的成本構(gòu)成：可以發(fā)現(xiàn)人工成本是主要組成部分，占比超過90%,，包括了派出人員及自有員工的人工成本,。
由于派出人員的薪酬全部由科銳自行負(fù)擔(dān),，所以這部分的派出人員薪酬占據(jù)了很大部分人工成本,。
并且，科銳在靈活用工成本上的支出一年比一年多,，用工成本逐年攀升,。2014-2016年,，靈活用工的人工成本分別為36,727人/月、43,116人/月和61,096人/月,。
6）看點(diǎn)六：獵頭行業(yè)的特殊性,，決定了特殊的財(cái)務(wù)處理方式
同為獵頭業(yè)務(wù)三姐妹，為啥靈活用工與中高端人才訪尋,，以及招聘外包，毛利率水平差距這么大捏,？
并購(gòu)優(yōu)塾為她打抱不平,，決定對(duì)中高端人才訪尋和招聘外包仔細(xì)研究一下。
不研究還好,，一研究嚇一跳啊,。
由于科銳國(guó)際在2015年11月和2017年4月,，先后發(fā)了兩次招股說明書，我們對(duì)比后發(fā)現(xiàn)——
2015年的招股說明書中披露：獵頭業(yè)務(wù)的毛利率高達(dá)99%,，綜合毛利率也保持在55%以上,。以下有圖有真相：
我們暈了,。。兩次毛利率水平變化這么大,，從99%直接跳水到23%,？
問題出在哪里？
我們都知道,，毛利高低跟營(yíng)業(yè)成本息息相關(guān),。所以,，我們就去對(duì)比了一下營(yíng)業(yè)成本的數(shù)據(jù)，大家對(duì)比看下：
喏,，左側(cè)老招股書的銷售費(fèi)用為2.2億,，右側(cè)新招股書的銷售費(fèi)用僅0.28億,。
也就是說，新的招股書中,，營(yíng)業(yè)成本調(diào)增了2個(gè)億，銷售費(fèi)用調(diào)減了2個(gè)億,。
表面上看,，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)大變身，這是怎么回事,？
我們細(xì)細(xì)地比對(duì)和梳理后發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題的核心——獵頭顧問的人工成本應(yīng)該歸屬營(yíng)業(yè)成本還是銷售費(fèi)用？
一般而言,，獵頭顧問是具有銷售性質(zhì)的,。所以，他們的人工成本可以看做是銷售成本,?？其J在老招股書中也說明了這一點(diǎn)：
參照國(guó)際上同行業(yè)公司人工成本核算方式,，中高端人才訪尋、招聘流程外包的業(yè)務(wù)人員的人工成本,，應(yīng)該算作銷售費(fèi)用,，而不算做營(yíng)業(yè)成本。
于是,，在這樣的會(huì)計(jì)處理之下，我們看到的中高端人才訪尋,、招聘流程外包的毛利率水平均在95%以上，甚至都高達(dá)99%,、100%,。
這也太逆天了！
但是,，不知道出于什么原因,，科銳在2017年4月最新提交的招股說明書中,，對(duì)中高端人才訪尋、招聘流程外包的業(yè)務(wù)人員的人工成本的核算方法進(jìn)行了調(diào)整,，從而導(dǎo)致毛 利率下滑至40%左右,。
我們無法評(píng)論哪種核算方法更合理,，但我們從中可以總結(jié)出一個(gè)結(jié)論：
企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，往往反映了一個(gè)行業(yè)的特征,。正如獵頭行業(yè)的特殊性，讓人工成本的核算存在一定的變化空間,。
7）看點(diǎn)七：以人為本的朝陽行業(yè)——人力資源服務(wù)業(yè)
人力資源服務(wù)行業(yè),，八九十年代開始興起，目前正處于快速發(fā)展時(shí)期,，屬于朝陽行業(yè),。
據(jù)人社部主管的《中國(guó)組織人事報(bào)》，2015年,，我國(guó)的人力資源市場(chǎng)規(guī)模為9,680億元，同比增20.13%,。
若在2020年達(dá)到2萬億元的目標(biāo),，年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到15.61%以上，人力資源服務(wù)業(yè)的發(fā)展前景非常樂觀,。
很顯然,，人力資源服務(wù)業(yè)，是一個(gè)輕資產(chǎn),、人力資本密集型行業(yè)，最重要的資源為“人”,。
這里的“人”,，不僅是指招聘顧問人才資源，還是指候選人才資源,。兩者都很稀缺,。
從招聘顧問的規(guī)模上看,，截至2015年底,，我國(guó)共設(shè)立各類人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)2.71萬家,，從業(yè)人員45.1萬人，平均每個(gè)機(jī)構(gòu)僅有16個(gè)從業(yè)人員,，從業(yè)人員稀缺,。
從候選人才的規(guī)模上看,，根據(jù)《國(guó)家中長(zhǎng)期人才發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》，2015年,，我國(guó)的人才資源總量為1.56億人，人才資源緊缺,。
8）看點(diǎn)八：高端獵頭行業(yè)——五大國(guó)際獵頭遙不可及,，剩下的就是互撕大戰(zhàn)
雖然，科銳國(guó)際業(yè)務(wù)中,，靈活用工的比例最大,，高端獵頭的業(yè)務(wù)并不突出。但由于目前登陸A股的本土獵頭還沒有,，所以有必要把高端獵頭行業(yè)單獨(dú)拎出來聊一聊。
先來看看高端獵頭行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈：【3】
2016年,，我國(guó)高端獵頭行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模為65.1億,，增速保持在20%上下。
獵頭為企業(yè)服務(wù),，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況影響到獵頭行業(yè)的規(guī)模收入。因而,，獵頭行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響,，具有很明顯的周期性。
并且,，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度也影響獵頭行業(yè)的分布,，一二線城市的行業(yè)集中度最高。
目前,，國(guó)內(nèi)基本形成了獵頭行業(yè)的三大梯隊(duì)?！?】
第一梯隊(duì)：五大國(guó)際獵頭。專作C level等高端人才職位,。代表公司為五大國(guó)際獵頭,，如光輝國(guó)際、海德思哲,、史賓沙、億康先達(dá),、羅盛咨詢,。特點(diǎn)是高逼格,，收費(fèi)高。
第二梯隊(duì)：本土或者外資獵頭中的佼佼者,。如科銳,、泰來,、伯樂,、瀚納仕,、米高蒲志等。主要做中高層職位,，兼做高端職位,。特點(diǎn)是顧問人數(shù)多，反應(yīng)快,。
第三梯隊(duì)：中小規(guī)模獵頭,。客戶主要集中在中小型企業(yè),，數(shù)量多，規(guī)模小,，缺乏規(guī)范性,。收入規(guī)模小，顧問人數(shù)少,。
這里,，要提醒大家，第一梯隊(duì)的五大巨頭,，等級(jí)和逼格都太高，其收費(fèi)方式與第二三梯隊(duì)的獵頭的收費(fèi)方式不同,，并且定位也不同,，后面我們就不對(duì)比了。
?。ㄎ宕缶揞^的收費(fèi)方式為預(yù)收費(fèi),，即客戶與之簽合同后，分期付款,；而其他家則采取結(jié)果付費(fèi),，即只有在候選人推送成功后，再按照候選人年薪的20%-25%比例一次性 收取,。）
在第二梯隊(duì)中，伯樂與科銳成立時(shí)間最久,，經(jīng)驗(yàn)最豐富,，進(jìn)入時(shí)間長(zhǎng)達(dá)20年。我們以伯樂為例,，對(duì)比分析一下,。
——從2015年?duì)I收上看，科銳的營(yíng)收超過伯樂,。
——從企業(yè)服務(wù)能力排名上看，科銳的分公司數(shù)量是伯樂的4倍,，顧問人數(shù)是伯樂的5倍,，顧問年產(chǎn)值卻不及伯樂。
——從品牌上看,，伯樂服務(wù)的客戶1.6萬多家,，重復(fù)客戶比率44%，面試率高達(dá)70%,。
這還只是伯樂一家,，其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力也很強(qiáng)勁,，像米高蒲志、外企德科,，個(gè)頂個(gè)都是牛逼哄哄的,。
科銳面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局很慘烈啊,！
雖然,，科銳的客戶名單里，不乏有聯(lián)想,、霍尼韋爾、蘋果,、賽諾菲,、強(qiáng)生、華為等牛逼企業(yè),，但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的獵頭行業(yè)，稍不留神，估計(jì)就被吞了,。
科銳就先發(fā)制人,，使用并購(gòu)招式,，收購(gòu)了北京歐格林,、秦皇島速聘、安拓咨詢（英國(guó)知名獵頭公司,，科銳收購(gòu)股權(quán)51%）,、北京聯(lián)聘、亦莊人力,、Capstone等,，實(shí)現(xiàn)了 快速擴(kuò)張。
外延式增長(zhǎng),，是最快積累客戶資源,，占領(lǐng)市場(chǎng)的策略。
9）中介機(jī)構(gòu)
保薦機(jī)構(gòu)：中信建投證券股份有限公司
審計(jì)機(jī)構(gòu)：信永中和會(huì)計(jì)師事務(wù)所
律師機(jī)構(gòu)：北京市金杜律師事務(wù)所
評(píng)估機(jī)構(gòu)：中聯(lián)資產(chǎn)評(píng)估集團(tuán)有限公司
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PS：
在普通人眼中,，“挖墻腳”的獵頭行業(yè),，頗為高端和神秘。
科銳作為本土獵頭的龍頭,，曾于2008年謀求海外上市,，并搭建了VIE紅籌架構(gòu)（引入經(jīng)緯中國(guó)I的400萬A輪融資）。
聽起來還是那么回事,，可是由于業(yè)績(jī)承諾未兌現(xiàn),，對(duì)賭條款被迫執(zhí)行。原先的境外上市夢(mèng),，也漸行漸遠(yuǎn),，直到2013年，VIE架構(gòu)拆除后,，徹底破滅,。
造化弄人吶，輾轉(zhuǎn)了這么久,，最終還是乖乖排隊(duì)創(chuàng)業(yè)板了,。
此次，擬募集資金3.9億,，其中3.4億用于業(yè)務(wù)體系擴(kuò)建,，包括為獵頭業(yè)務(wù)新增從業(yè)員工，擴(kuò)租辦公場(chǎng)地等,，為招聘流程外包招聘從業(yè)人員,，為靈活用工建立銷售團(tuán)隊(duì)等,。
輕資產(chǎn)屬性，需要上市融資減輕流動(dòng)資金壓力,。
同時(shí),，并購(gòu)能快速擴(kuò)大公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模和地域，也是獵頭行業(yè)較為常見的現(xiàn)象,?！?】
在收了好幾家同行業(yè)的公司以后，科銳國(guó)際此次爭(zhēng)取上市,，打的是什么牌,，這個(gè)老司機(jī)下一步棋怎么走，大家伙怎么看,？歡迎在下方留言討論,。
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本文寫作參考以下材料，特此鳴謝：
【1】中國(guó)本土獵頭三大陣營(yíng),，負(fù)壓突圍,，和訊網(wǎng)，2015-09-06
【2】科銳國(guó)際沖擊“獵頭第一股” “賣人”有多賺錢,？,，新京報(bào)，2015-11-30
【3】中國(guó)高端獵頭行業(yè)研究報(bào)告,，艾瑞咨詢,，2016-12-26
（本文來源：并購(gòu)優(yōu)塾）
